扎心了!医械销售没客户?肯定有这7大毛病!_顾客

业绩不佳的医械销售,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的医械销售,是…

1.拥有的潜在客户不多

客户就是给医械销售下订单的人,医械销售手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀医械销售之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的医械销售手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些医械销售不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。

因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%–25%的速度递减。这样,医械销售如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4–7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的医械销售常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老医械销售告诉新医械销售:“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”

但是那位医械销售抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由医械销售个人的偏见所造成的失败例子很多。

2.抱怨、借口又特别多

业绩不佳的医械销售,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”

医械销售为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些医械销售面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。

医械销售对自己该做的事没有做好,或者,不知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的医械销售绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3.依赖心十分强烈

业绩不佳的医械销售,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀医械销售的。

医械销售不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀医械销售的。

真正优秀的医械销售经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4.对工作没有自豪感

优秀医械销售对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的医械销售,如何能取得良好业绩?

5.不遵守诺言

一些医械销售虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。医械销售最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6.半途而废

业绩不佳的医械销售的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

7.对客户关心不够

销售成功的关键在于医械销售能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的医械销售,是无法把握和创造机会的。

来源:销售兵法

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