内卷严重的新冠检测市场,如何才能快速出圈_疫情

国内新冠疫情控制得力,市场需求萎缩,行业内都在讨论着,后疫情时代如何维持这样高增长的态势,也都在寻找一个可以与新冠检测体量相当的领域,毕竟国家前期在基层医疗单位投入了大量分子实验室,又培养了大批的PCR…

来源:医业观察

作者:哆啦梦K

本来想直接说说出海淘金的这条路上,IVD企业是如何厮杀的,结果看到刚出炉的广东等11省新冠检测集采中标信息,瞬间手上的饭它突然就不香了。用“大型社死现场”来形容行业中这些玩家的心情应该不足为过,那么“内卷”严重的新冠检测市场,怎么才能快速出圈?

内卷严重的新冠检测市场,如何才能快速出圈_疫情

回答这个问题之前,追本溯源,其实更要深究的是我们是如何一步步陷入内卷的,导致内卷的原因也正是下一步突出重围的关键。

先从国内说起,当时国内疫情恰逢春节,本是群众欢聚、各行各业歇业放假的状态,医疗专家迅速发现阻击疫情的关键是阻止传播,党中央在疫情爆发初期快速响应,举国之力10天就建成火神山医院,全国医疗资源火速驰援抗疫一线,让世界佩服中国速度。广大民众积极响应国家号召,居家隔离一个多月,力所能及的参与到全民抗议攻坚战中,在众多防疫功臣中,体外诊断企业占据重要地位,这就和要致富先修路一样,全民新冠病毒检测成为了抗疫攻坚战的核心关键。彼时IVD行业风光无两,成为人人羡慕的“红盘”、资本市场上的当红辣子鸡,盛宴之下暗藏危机,这几点是行业之殇:

1,疫情初期试剂定价过高,占了国家医保财政的便宜。

当时心太黑,核酸检测供不应求时自主定价,一人份要160多块,不懂行的觉得核酸检测高科技呀,贵有贵的道理,懂行的一看价格咋舌,啧啧啧,割韭菜割到国家头上了,试剂原料才几块钱的,竟然敢翻几十倍卖给国家,所以别看前面跳的欢,后面集采直接把价格和利润捶死,也把行业的脸面按在地上摩擦。

2,危机之下抱团取暖?没有的事,价格战的老毛病提前爆发。

前面也说了,国家等到能核酸检测产能上来,智库专家道破天机后,就开始要整顿检测市场,行业最大的内卷开始了,就是无意义的低价竞争,同一场招标,有人报30多块,就有人敢报10几块;有人报10几块时,又有人敢报5块。已经无限趋近于生产成本啦,还没有算上营销费用和回款账期的时间成本。虽然说,成本只需几块钱,但是也不用自杀式降价呀,众所周知原料成本和人工成本是检测试剂最大的两块成本,而人工成本受制于生产模式无法脱离劳动力实现全面自动化,所以大家都在原料成本上动起脑筋,虽然医疗器械行业一直提倡国产替代进口,但是原料上国产原料和进口原料差异明显,产品质量与原料质量密切相关,这一降也是把质量风险搭进去了。

3,获得巨额利润后的市场反应太水。

借助疫情,国内IVD企业集体迎来了发展的快车道,业绩报表中营业额和利润少则几倍,多则几十倍的增长,大批企业借此东风上市,开盘即破发,股价也是在大盘整体翻绿时逆势猛涨。赚的盆满钵满后,市场反应却着实让人担忧。大致可以分为这几种方向:大量吞并收购业务,真正需要自己投入大量研发人员花时间花钱搞研究的没几个,把季度财报做好看了就行,毕竟都盯着股市上的快钱;快速覆盖IVD所有技术平台,不再专一一个优势平台。这和国际IVD巨头的发展历程完全不同,借用同行的一句话:国外企业才做选择题,国内企业全都要!更有一批企业更牛,对外投资已经不局限于医疗领域了,竟然购入了大量地皮,这是要准备转型做地产吗?

4,从一场内卷又快速陷入了另一场内卷。

国内新冠疫情控制得力,市场需求萎缩,行业内都在讨论着,后疫情时代如何维持这样高增长的态势,也都在寻找一个可以与新冠检测体量相当的领域,毕竟国家前期在基层医疗单位投入了大量分子实验室,又培养了大批的PCR操作员,锅和灶都是现成的,就差一道菜了。而这道菜,就是呼吸道联检,去过重庆CACLP的人都有感触,场内场外的广告位、各大公司的展台以及卫星会上,都充斥着呼吸道联检,风头胜过当年的化学发光,好似现在哪个公司不做呼吸道联检就落伍了,你有4联检,我就有6联检、7联检、8联检、13联检。。。检测项目这么多,医保收费都没有,只能套,这么多项目,套出来后收费是很高,300~600,但是老百姓负担的起吗?医保负担的起吗?真的有很强的检测意义吗?

当国内生意不好做后,大家又都盯上了国际市场这块大肥肉。疫情一波未平一波又起,病毒还不断出现变异,再加上美国、印度这些“猪队友”的神助攻,海外疫情不断刷新着记录。WHO几次发文强调控制疫情传播最有效的措施就是加强检测,并且将抗原检测作为实现快速诊断的通用方法。如果说核酸检测时代还有技术壁垒,那么抗原检测时代真的就太easy 了。出海企业从2020年初的几十家已经增长到400多家。海外市场的内卷又体现在:

1,产品同质化严重

因为门槛低,除了本身poct快诊的企业,还有很多其他领域的器械生产企业也都转投这里。东拼西凑一只队伍就开干,生产管理文件和质量体系都不健全,这里就不往深里说了,大家自行脑补。犹如2020年初的口罩市场一样,一窝蜂的扎堆,眼看他起高楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了…

2,订单获取路径单一

别看现在外贸清单上出海企业众多,其实很多企业也是借着疫情第一次出海,经销商渠道单一,产品单一,仅靠一个新冠抗原检测产品吃一些获证快的红利,在目前供方市场下暂时没有问题,但是一旦大潮退去,没有丰富的产品作为支撑,单一渠道下难以为继更长远的发展。

3,不重视品牌,不爱惜商誉!

其实通过这次疫情,让中国制造和中国速度在全球的各行各业中都打响了声誉,品牌商誉也随之大涨,这对于中国企业在全球树立品牌影响是最合适的时机。但是蛮多中国新冠抗原检测产品生产企业,在接单时大量OEM,产品包装上都冠以国外贸易商的品牌,自己仅仅作为生产企业出现在包装盒隐蔽的角落里,短期来看赚到钱了,但却错失树立品牌的良机,沦为廉价劳动力。更有甚者,粗制滥造低价竞争,产品因质量问题被国外政府通报,不断被爆出“假阳性”、漏检,有些产品检出率有些仅30%,发生多起被召回、暂停检测、甚至列入出口黑名单事件,这样的产品被国外媒体嘲笑还不如掷硬币准,企业商誉更是一败涂地。

所以中国企业想要在国际IVD市场上真正立足,并实现全球化发展,以下几点意见可供参考:

1. 拥有强大的研发团队,舍得在研发上投钱、投时间,给予研发团队成长空间。不要一味买买买,毕竟买来的东西是人家的,就好像输血一样,血型是否和自体匹配,是否会发生免疫排斥,加强自身造血能力才是核心;

2. 完善健全并且能扛事儿的注册团队,现在国内很多出海企业,国际注册都是委托第三方公司代理,这只能是缓兵之计,最终还是需要把国际注册的主动权掌握在自己手上。毕竟国际注册是打开国际市场大门的钥匙,财富密码还是得自己掌控;

3. 加快产业升级,引入先进的制造设备,尤其是新冠市场全球的需求计量单位以亿来算,那么谁能快速提升产能谁就能获取更多的订单。03年的非典、19年的新冠都是历史上突然爆发的恶性传播性疾病,企业的快速响应能力最终体现在了生产供应能力上,提早布局,有备无患;

4. 思路清晰又专业的市场团队,很多企业只重视产品和销售、不重视市场,其实市场推广和运营在产品销售过程中作用明显,不是说市场指导销售或销售指导市场,而是在运营这个产品的时候,对其生命周期有明确规划,能够清楚行业痛点、企业优点、抓住渠道要点,适时而动,四两拨千斤;

5. 拥有品牌意识,重视品牌溢价带来的连带效应。品牌看似虚无缥缈,但是却像一只无形的手,在同质化严重的产品中帮助企业走出差异化路线,提升产品附加值,通过品牌给消费者购买心智上蒙上一层心理滤镜,最大化边际效应;

6. 多渠道,多平台的市场路径。这就好比鸡蛋不要放在同一个篮子里,国内市场和国际市场、疾控渠道和医院渠道、传统经销商和电子商务、专业机构和家用市场,这些市场路径是可以并存的。不管是国内企业出海,还是出海企业回到国内,都是在多市场路径下寻找增长点;

7. 不盲目追寻新技术新平台,不以技术高低论英雄,紧抓市场真实需求。就如这次新冠疫情,核酸检测虽然是金标准,但是其高昂的检测成本在全球范围难以大批量推行,反而是胶体金这种老掉牙的快诊产品,真正解决了不论发达国家还是发展中国家的需求痛点:操作简便一看即会、15min快速出结果,结果相对准确、价格便宜。技术本身不存在高低贵贱,能够赚钱的就是好技术!

在千亿规模的IVD市场中上述见解可能是管中窥豹,难免有所疏漏或偏颇,欢迎指正。

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